Il fut un temps où lancer une entreprise, c’était surtout s’appuyer sur un carnet d’adresses bien fourni, transmis de dirigeant à successeur comme une relique familiale. Aujourd’hui, ce capital relationnel s’use vite s’il n’est pas alimenté en permanence. La force d’une organisation ne se mesure plus seulement à ses anciens réseaux, mais à sa capacité à en créer de nouveaux, jour après jour. Et pour ça, une seule option : maîtriser la prospection multicanale avec méthode, discipline et stratégie.
Pourquoi la prospection multicanale est le nouvel héritage commercial ?
Le terrain commercial a changé. Les décideurs ne répondent plus aux mêmes sollicitations, et ce qui fonctionnait il y a dix ans a perdu de sa puissance. La prospection multicanal n’est plus une option élégante : c’est la norme. Elle permet de croiser les canaux – téléphone, email, réseaux sociaux, messageries – pour toucher le bon interlocuteur au bon moment, avec le bon message. Ce n’est pas une question de volume, mais de pertinence. Et surtout, de régularité.
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C’est là que beaucoup butent. On commence fort, puis la motivation retombe. Pour éviter ce scénario, il faut passer d’un effort ponctuel à une routine commerciale durable. Cela suppose une montée en compétences structurée. Pour franchir un cap et transformer vos méthodes de vente, s’inscrire à une formation en prospection à Nantes permet d’obtenir un accompagnement opérationnel immédiatement. Un programme sur 90 jours, avec des mises en situation réelles, aide à ancrer durablement des argumentaires de vente percutants et une posture et assertivité qui font la différence face à un prospect.
Et enfin, n’oubliez pas : la multicanalisation réussie repose sur la complémentarité des leviers, pas sur leur accumulation. Un bon plan n’inonde pas – il orchestre.
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L’importance du ciblage et du buyer persona
Trop de commerciaux partent à l’assaut sans boussole. Résultat ? Des efforts dispersés, des énergies gaspillées, des taux de conversion décevants. La première clé d’une prospection efficace, c’est le ciblage. Identifier précisément votre client idéal – le fameux buyer persona – change tout. Cela permet de savoir qui contacter, pourquoi, avec quel message, et par quel canal. C’est la base du plan de prospection BtoB.
Un bon persona intègre non seulement des critères démographiques (taille de l’entreprise, secteur, localisation), mais aussi des éléments psychographiques : ses enjeux, ses craintes, sa manière de prendre une décision. Plus votre compréhension est fine, plus votre approche peut être personnalisée, donc efficace. Et devinez quoi ? Un message qui parle directement au vécu du prospect a bien plus de chances d’obtenir une réponse.
Se former pour structurer sa démarche
Beaucoup d’entrepreneurs croient qu’ils peuvent improviser la prospection. En réalité, c’est une compétence technique comme une autre – elle s’apprend. Or, sans formation, on répète les mêmes erreurs : scripts maladroits, gestion hasardeuse des objections, relances inadaptées. Une véritable montée en compétences passe par un cadre clair, des exercices répétés, et un retour d’expérience en temps réel.
C’est précisément ce que permet un accompagnement structuré sur plusieurs semaines. Plutôt que de tâtonner seul, vous bénéficiez d’un cadre pédagogique qui vous pousse à agir, à ajuster, à progresser. Et ce n’est pas anodin : en trois mois, une routine commerciale bien calibrée peut transformer complètement la dynamique commerciale d’une TPE ou d’une PME.
La synergie entre téléphone, email et réseaux sociaux
Le multicanal, ce n’est pas faire dix choses en même temps. C’est organiser une séquence logique. Par exemple : un email d’introduction prépare le terrain, puis un appel téléphonique relance. Entre les deux, une interaction LinkedIn (like, commentaire) renforce la notoriété. Le tout, étalé sur quelques jours, sans saturer le prospect.
L’email est idéal pour transmettre des informations factuelles, le téléphone pour créer du lien humain, les réseaux sociaux pour crédibiliser votre démarche. Chaque canal a son rôle. L’art du commercial moderne, c’est de savoir les enchaîner avec fluidité, comme les mouvements d’un même combat.
Les étapes clés d’une campagne de prospection réussie
Organiser son plan de prospection BtoB
Une campagne de prospection efficace ne s’improvise pas. Elle suit une méthode rigoureuse, décomposée en phases claires. Voici les étapes à intégrer dans votre processus :
- 🔍 Définir des objectifs mesurables : nombre de rendez-vous visés, secteurs ciblés, durée de la campagne.
- ✍️ Créer des scripts de vente percutants : adaptés aux différents canaux (appel, e-mail, message LinkedIn).
- 📞 Planifier des sessions de phoning en blocs horaires dédiés, pour rester concentré et efficace.
- 📨 Automatiser intelligemment les relances par email, sans tomber dans le mailing impersonnel.
- 📊 Analyser régulièrement les performances : taux d’ouverture, de réponse, de transformation, pour ajuster en temps réel.
Ces étapes forment un cycle continu d’action et d’ajustement. Elles transforment la prospection d’une activité désordonnée en un levier stratégique de croissance. Et surtout, elles permettent de dépasser le stade du “je fais de mon mieux” pour entrer dans celui du “je maîtrise mon processus”.
Comparatif des techniques d’approche et taux d’engagement
Choisir le bon levier selon l’interlocuteur
Tous les canaux ne fonctionnent pas de la même manière sur toutes les cibles. Le choix doit être guidé par le profil du prospect, son environnement professionnel, et ses habitudes de communication. Un cadre supérieur baigne dans les sollicitations LinkedIn, tandis qu’un artisan préfère un appel direct ou une visite terrain.
Voici un comparatif des principaux leviers de prospection, basé sur les retours d’expérience terrain :
| canal de prospection | avantage principal | inconvénient majeur | taux d’engagement moyen |
|---|---|---|---|
| Social Selling (LinkedIn) | Crédibilisation naturelle, accès direct aux décideurs | Temps d’immersion long, saturation croissante | Environ 8-12 % |
| Cold Emailing | Capacité de personnalisation à l’échelle, automatisation possible | Filtres anti-spam, risque d’indifférence | Entre 5 et 9 % |
| Téléphone | Relation humaine immédiate, capacité à reformuler | Répulsion croissante, gestion des refus | Entre 10 et 15 % |
| Salons professionnels | Contacts qualifiés, échanges directs et immédiats | Coût élevé, temps de préparation important | Environ 20-25 % |
Ce tableau montre que chaque canal a sa place, mais aussi ses limites. Le succès vient de leur combinaison, pas de leur usage isolé.
Maîtriser les objections : l’art de la posture commerciale
Transformer un ‘non’ en opportunité de dialogue
Le mot “non” fait peur. Pourtant, dans une campagne de prospection, il ne signifie presque jamais “fin de la discussion”. Le plus souvent, c’est une demande d’information masquée, une hésitation, un signal du type : “convaincs-moi autrement”. C’est là que la posture et assertivité entrent en jeu.
Un commercial bien outillé ne se laisse pas déstabiliser. Il écoute, reformule, et relance. Par exemple : “Je comprends que ce n’est pas le bon moment. Pourriez-vous me dire ce qui bloquerait une collaboration aujourd’hui ?” Cette simple reformulation transforme un rejet en diagnostic. Et un diagnostic, c’est une porte entrouverte.
La clé ? La pratique. Comme un sportif, le commercial doit s’entraîner. Répéter ses réponses, anticiper les objections, travailler sa voix, son débit, sa respiration. C’est ce genre de travail concret qui fait passer d’un “je tente ma chance” à un “je contrôle la conversation”.
Accélérez votre développement avec l’expertise de Propulsez
Un centre de formation ancré dans l’Ouest
Basé au 5 boulevard Magenta à Rennes, le centre Propulsez accompagne depuis plusieurs années les dirigeants, commerciaux et porteurs de projets de toute la région Bretagne et Pays de la Loire. Son ancrage local lui donne une fine connaissance des enjeux terrain, des spécificités sectorielles et des réflexes commerciaux régionaux.
Loin des formations théoriques, l’approche privilégie l’opérationnel : on ne vous parle pas de ventes, on vous fait vendre. Chaque module repose sur des exercices concrets, des mises en situation filmées, et un coaching individualisé. L’objectif ? Que vous repartiez avec un plan d’action clair, des outils prêts à l’emploi, et surtout, de la confiance.
Des sessions pratiques et un suivi sur-mesure
Les prochaines sessions sont programmées à Rennes et Nantes, avec des dates d’entrée en formation en mars et mai. Le format, 100 % opérationnel, s’étale sur 90 jours pour permettre une vraie transformation comportementale. Ce n’est pas un stage, c’est un accompagnement.
Chaque participant bénéficie de 7h30 d’accompagnement individualisé avec un formateur – un atout rare dans le paysage de la formation commerciale. Cet appui continu permet d’ajuster sa méthode, de corriger les dérives, et de consolider durablement les acquis. Pour ceux qui veulent passer du “je fais de la prospection” au “je maîtrise ma prospection”, c’est une opportunité à ne pas négliger. L’agence est joignable au +33 2 30 96 13 30 pour plus d’informations.
Les questions clients
Je suis seul gérant d’une TPE, puis-je quand même mettre en place du multicanal ?
Oui, tout à fait. Même en solo, vous pouvez déployer une prospection multicanal efficace, grâce à des outils d’automatisation légers et une organisation rigoureuse. L’idée n’est pas de multiplier les actions, mais de les planifier. Par exemple : bloquer 2 heures par jour pour du phoning, envoyer des emails automatisés, interagir ciblé sur LinkedIn. En créant une routine, vous compensez le manque de volume par la régularité.
Quel investissement prévoir pour s’équiper d’outils de prospection performants ?
Les coûts varient selon les besoins, mais on observe généralement des abonnements SaaS entre 20 et 100 € par mois (type outils de cold emailing, CRM léger, base de données). Certaines bases qualifiées peuvent coûter entre 50 et 300 € selon la niche. En revanche, les meilleurs outils restent gratuits : une bonne compréhension du client cible, un pitch clair, et une discipline dans l’action.
Le démarchage téléphonique est-il encore pertinent face aux messageries LinkedIn ?
Absolument. Bien que les messages LinkedIn soient de plus en plus courants, le téléphone garde un avantage décisif : la voix. Elle permet de créer un lien humain, de capter les émotions, de reformuler en temps réel. Pour les profils techniques ou pressés, un appel bien ciblé peut être plus respectueux qu’une dizaine de messages. L’essentiel est de le combiner aux autres canaux, pas de l’opposer.
Je n’ai jamais fait de prospection de ma vie, par quoi commencer ?
Commencez par définir très précisément votre client idéal. Sans cela, toute action commerciale est vouée à l’éparpillement. Une fois ce profil établi, créez un script d’approche simple, testez-le sur quelques contacts, puis ajustez. L’erreur commune est de vouloir tout faire d’un coup. Mieux vaut avancer par étapes, en petit volume, mais avec une méthode claire.
Combien de temps faut-il consacrer par semaine pour obtenir un rendez-vous ?
Il n’y a pas de formule miracle, mais une bonne règle de base : comptez entre 5 et 10 heures de prospection active par semaine pour obtenir 1 à 2 rendez-vous qualifiés, selon le secteur. Cela suppose une routine stable, des relances bien calibrées, et un suivi rigoureux. Le temps de chauffe est inévitable : en moyenne, il faut 5 à 7 points de contact avant une réponse positive.
